Habilidad de consultoría: cómo construir una buena relación rápidamente

Ahorré $ 143 hoy. Hoy doy un buen uso a mis habilidades de consultoría, hablando con un representante de servicio al cliente sobre una posible multa. Es una larga historia, pero cometí un error un tanto inocente y el gobierno me iba a cobrar 150 dólares. Después de construir una buena relación y dar explicaciones, el empleado del gobierno redujo la multa a $ 7. No es una hazaña fácil.

Los consultores están en el negocio de la influencia – como cualquiera que venda servicios a clientes. Esencialmente, influenciamos a los clientes para que hagan lo que más les conviene. Es más difícil de lo que parece porque 1) No somos tan persuasivos 2) No siempre tenemos la razón 3) Es posible que no conozcamos muy bien a la otra persona. 4) Es posible que no tengamos tiempo suficiente para explicarlo correctamente 5) Las personas son diferentes (y algunas están locas)

¿Cómo construyes influencia? Hay muchas personas, libros y recursos para aprender el arte y la habilidad de generar influencia. Dos buenos lugares para comenzar son Como ganar amigos y influenciar personas por Dale Carnegie y Influencia por Robert Cialdini (enlaces de afiliados).

Una forma más sencilla es observar a los expertos en su oficio:

  • Los niños son persistente: Cuando un niño quiere algo, las quejas son incesantes. El ciclo de ventas puede durar de 3 a 4 años. Simplemente no se rinden.
  • Los dentistas tienen autoridad: ¿Cuándo fue la última vez que le dijo “no” a su dentista? Tienen la experiencia y la autoridad. Como el viejo EF Hutton anuncio, “. . . tu escuchas “
  • Los esposos tienen equidad relacional: Como cualquier buen esposo, haré casi todo lo que mi esposa realmente quiera. Ella ha construido una bóveda de confianza durante los últimos 13 años.

Es más fácil decirlo, ¿verdad? Como consultores, no tenemos el beneficio de formar relaciones de confianza de 13 años con todas las partes interesadas en un sitio. Es posible que no seamos percibidos como la autoridad en el tema, y ​​ciertamente no tenemos 2-3 años para regañar a alguien en el departamento de TI. Entonces, ¿cómo influye en las personas del equipo del cliente, las partes interesadas y los entrevistados para que cooperen y ayuden en los objetivos del proyecto? ¿Cómo conseguirlos de tu lado?

Imán de herraduraCompenetración: Ser capaz de establecer una buena relación rápidamente es una gran ventaja. Es una mezcla de amabilidad, accesibilidad, optimismo, cortesía y simpatía. Te conviertes en un imán. Esencialmente, la gente se siente atraída por ti. Te vuelves digno de su atención, tiempo y esfuerzo. Creo que existe una correlación entre consultores y buena apariencia, pero soy parcial.

Ejemplo: En mi primer proyecto, fallé en la tarea de obtener algunos datos del cliente. El administrador dijo que no se podía hacer. Mi gerente fue a la oficina de ese administrador, habló sobre deportes durante 20 minutos y obtuvo los datos como si los hubiera dejado en el escritorio.

En consultoría, es una combinación de habilidades duras y blandas. Las habilidades duras son fáciles de probar, las habilidades blandas son menos evidentes. Si su nuevo empleado no puede establecer una buena relación. . . tienes un problema. Aunque no soy un experto, algunos consejos para crear una buena relación pueden ser:

  • Se respetuoso. Esto suena anticuado, lo sé, pero hoy en día pocas personas tienen modales. Si eres cortés y respetuoso, la gente te prestará atención.
  • Se humilde. Admita que necesita ayuda. Sea autocrítico. Esté dispuesto a burlarse de sí mismo. Dales la oportunidad de ayudarte. Es desarmador.
  • Se Divertido. Aplica un poco de humor. Quita el borde. Divertirse. El trabajador del gobierno tuve unas buenas bromas. Él hizo mi día, pero yo también hice el suyo.
  • Se relevante. Encuentra puntos de conexión. Vea cómo le fue anoche al equipo deportivo local. Habla sobre comida, viajes, deportes, niños o cosas importantes para ti.
  • Ser uno mismo. No finjas amabilidad. No intentes chismorrear hasta llegar a su corazón. Una regla absoluta sobre los clientes: saben cuándo mientes.

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